Cuvinte şi persuasiune

Mi se pare interesant faptul că atunci când cineva vinde ceva, indiferent că e vorba de pastă de dinţi sau de imagine, de pufuleţi sau de cărţi, de Chopin sau de manele, foloseşte mereu aceleaşi cuvinte. Nu sunt multe, vreo 15-20 de cuvinte pe care ziarele, discursurile de promovare şi reclamele de orice fel le repetă fără răgaz, nu pentru că ar avea vreo legătură cu ceea ce încearcă să descrie, ci pentru că au o anumită încărcătură la care devenim imediat sensibili.

Lista are pe primele locuri următoarele cuvinte: „descoperă”, „bun”, „uşor”, „gratis”, „bani”, „iubire”, „sigur”, „nou”, „sănătate”, „garantat” şi „dovedit”. Un dealer de droguri le va folosi la fel de eficient ca şi un lider spiritual, pentru că se adresează minţii noastre inconştiente, reuşind să evoce pentru fiecare din noi  istorii şi experienţe pozitive. Aşadar, când alegem să cumpărăm ceva după vizionarea unei reclame, nu produsul ne cheamă spre el, ci cuvintele acestea, pe care le urmăm inconştient indiferent unde ne duc. Din acest punct de vedere, ele aparţin limbajului hipnotic, pentru că nu îşi propun să descrie o realitate, ci să creeze una, mobilizând resursele inconştiente ale fiecăruia dintre noi. Cu toate acestea, ele sunt destul de rar folosite de către cei care practică hipnoza clinică şi folosesc comunicarea hipnotică pentru beneficiul interlocutorului. Pentru a înţelege mai bine diferenţa de mesaj voi reda un pasaj care conţine multe dintre tiparele limbajului hipnotic:

“Ştiu că te întrebi … şi este un lucru bun să-ţi pui întrebări … pentru că … asta înseamnă … că înveţi multe lucruri … iar toate lucrurile, toate lucrurile … pe care le poţi învăţa … îţi furnizează noi gânduri şi noi înţelesuri. Şi poţi, nu-i aşa că poţi? Se poate, ştii. şi este mult mai de ajutor. Stai acolo, ascultându-mă pe mine, uitându-te la mine, iar asta înseamnă că poţi învăţa orice ai nevoie în acest moment … sau îl poţi învăţa în următoarele două zile. Simţi că este ceva pe care-l poţi înţelege? Pentru că, acum o săptămână vorbeam cu Richard, care îmi povestea că a fost la o formare în 1983 la Denver, când a discutat cu cineva care-i spunea: «Un scaun poate avea sentimente …». Poţi auzi asta aici”.

Textul, desprins dintr-o inducţie a lui Milton Erickson, lipsit de conţinut la o primă vedere, cuprinde aproape tot ce poate fi folositor în mod inconştient şi involuntar auditoriului. Totuşi, nu sesizăm repetiţia sau insistenţa asupra unui aspect, nu înţelegem nici ca ar dori ceva anume de la noi, e doar un text din care nu ne rămâne prea mult şi pe care nu-l prea putem reproduce.

Ambele sunt tipuri de limbaj care folosesc termeni vagi şi îşi propun manipularea la nivel inconştient. Una dintre diferenţele dintre cele două genuri de abordare constă în faptul că primul lucrează în folosul celui care vrea să ne vândă un produs, al doilea direct în folosul nostru.

  • Despre mecanismele limbajului hipnotic, într-un post viitor.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *